Se tante aziende fanno uso del telemarketing, e allo stesso tempo tutti i destinatari delle loro telefonate sembrano odiare questo strumento, una ragione c’è: ed è evidente che, per quanto necessari siano i nuovi contatti per il successo commerciale di ogni azienda, non si può sfruttare uno strumento che genera più ostilità che successi. La soluzione sta nel fare attenzione ad evitare i più comuni errori tipici del telemarketing: eccone 5 che riconoscerete sicuramente nelle telefonate che tanto vi irritano, e che sarebbe bene imparare a non commettere mai!
1. Non accontentatevi di un targeting scadente
Negarlo è inutile: molto spesso, per risparmiare, le aziende che fanno massicce iniziative di telemarketing saltano completamente, o quasi, la fase di ricerca di mercato. Questo non può che portare alla situazione paradossale di una squadra di operatori che telefona a persone che, in massima parte, non avranno il minimo interesse ad ascoltare il contenuto della proposta fatta. Uno spreco di tempo, di denaro, di professionalità e di fiducia da parte del mercato, che si fa sempre più ostile allo strumento in sé, a prescindere dai contenuti.
2. Non lavorate senza obiettivi precisi
Anche se è svolta come attività continuativa, quella del telemarketing è il tipo di azione che deve necessariamente, per dar frutto, essere organizzata e svolta in una serie di campagne. La ragione è molto semplice: il risultato finale di una campagna di telemarketing dipende dalla valida definizione del suo obiettivo, e questa si ottiene solamente se si organizza l’intero lavoro di un periodo di tempo definito – appunto, una campagna – così da poter delimitare un obiettivo specifico, misurabile, e realistico.
3. Non chiamate prima di conoscere a fondo l’offerta
Non siete di fronte ad un pubblico di persone annoiate ed ignoranti, che non aspettano altro che ricevere la vostra chiamata e che rimarranno perfettamente soddisfatte da qualsiasi proposta loro facciate. Avete davanti una potenziale clientela occupata, che ha fretta, vi darà poco tempo, e avrà sicuramente domande e obiezioni da fare. Come potete affrontarle, se non con una perfetta competenza riguardo alla vostra proposta? Assicuratevi di conoscere a fondo quel che vendete, prima di fare la prima telefonata.
4. Non fatevi un copione
A meno che non siate attori eccellenti, comunicare spontaneità e interesse reale mentre leggete un copione è probabilmente al di là delle vostre capacità recitative. Oltre a questo, se vi affidate ciecamente ad un testo già preparato, la prima obiezione nuova o imprevista vi getterà nella confusione più completa, perchè non avrete una risposta pronta e nemmeno l’elasticità necessaria a gestire la situazione. Usate, certo, un canovaccio dei punti da toccare lungo la telefonata, ma per il resto, siate fluidi.
5. Non tralasciate la valutazione dei risultati
Alla conclusione di ogni campagna, è fondamentale prendersi del tempo per valutare, serenamente ma obiettivamente, i risultati ottenuti. Non si impara nulla da ciò che si ignora; al contrario, fare tesoro delle esperienze – positive e negative – fatte durante il lavoro permette di costruire meglio la campagna successiva, ed evitare gli errori eventualmente commessi in quella appena terminata.
